Inleiding

In iedere landscultuur speelt mentale programmering een belangrijke rol. Waarden en normen van de maatschappij waarin we opgroeien worden ons van jongs af aan via ou­ders, opvoeding en media met de paplepel ingegoten. Van daaruit raken we geconditio­neerd en we starten allemaal vanuit de illusie dat onze vanzelfsprekende kijk op de sa­menleving de kijk van iedereen is. Hieronder zullen een aantal praktische gevolgen wor­den geschetst van een Litouws perspectief en van de wijze waarop dat zich kan uiten.

Algemeen

Vooral in de wereld van zaken, onderwijs en beleid spreekt de jongere generatie vaak vloeiend Engels, maar bij ouderen kan men dikwijls beter met Duits terecht.

Engels wordt zonder meer als wereldtaal erkend; maar velen spreken het met moeite en een paar woorden Litouws kennen kweekt goodwill.

Uiterlijk presentatie wordt in Litouwen belangrijk gevonden. Men let op kleding en schoeisel (door gebrek aan variatie tijdens de Sovjetperiode werd schoeisel een statusitem).

Cafés worden vrijwel alleen door mannen bezocht. Dames dienen zich te laten chape­ronneren en met mate alcohol tot zich te nemen.

Wie de westerse big spender uithangt of bij nacht onzeker of zwalkend alleen langs stille straten loopt roept eerder onheil over zichzelf af. Wanneer taxi's geen meter hebben spreekt men tevoren de prijs af.

Kennismaking

Litouwers stellen zich vaak zelfverzekerd en energiek en tegelijk sociaal en vriendelijk op. Veel Litouwers hebben affiniteit met Polen, maar er zijn er tegelijk velen die veel liever als westerling worden gezien dan als Oost-Europeaan.

Hoffelijkheid is norm in Litouwen. Bij een kennismaking geeft men elkaar een lange handdruk en men wisselt glimlachend beleefdheden uit. Bij bekenden volgt vaak een omhelzing en een presentje.

De Litouwers zijn erg gastvrij. Na een geslaagde serieuze kennismaking nodigen ve­len graag buitenlandse gasten thuis uit om ze te onthalen op eten en drank. Later kan bijv. een uitnodiging volgen om mee te gaan naar een zomerhuisje.

In louche kringen komt het verleiden van naïeve buitenlanders om ze te beroven echter ook voor.

Er niet netjes uitzien bij een afspraak kan als respectloos worden gevoeld. Wel voelt men zich ongemakkelijk bij opzichtige kleding en veel sieraden en make-up.

Gespreksonderwerpen en  toezeggingen

Na de Sovjet periode is men erg nationalistische geworden. Hoewel de Litouwers naar Baltische maatstaven tolerant omgaan met Russen en wellicht het onderscheidt kunnen maken tussen Russen en Sovjets liggen politieke onderwerpen op het vlak van loyaliteit gevoelig.

De koetjes en kalfjesfase duurt in Litouwen lang en is belangrijk voor het creëren van een begin van een vertrouwensband. Men informeert naar reis, gezin e.d en Litou­wers praten graag over hun land.

Toezeggingen en uitnodigingen dienen niet als intentieverklaring, maar worden letter­lijk genomen. Woorden worden afgewogen en men is gewend om woord te houden.

Beginnende zakelijke contacten

Zakenbijeenkomsten met Litouwers dienen lang van tevoren te worden gepland. De za­kelijke voertaal is Engels (bij ouderen nogal eens Duits). Vliegverbindingen met en tussen Baltische staten zijn goed en goedkoop. Ook de busverbindingen zijn goed.

De zakelijke kledingscode is verzorgd en netjes (donker pak, wit overhemd, stropdas, mantelpakje).

Elkaar in de deuropening een hand geven of begroeten wordt in de Baltische staten als ongepast beleefd.

Visitekaartjes zijn essentieel en worden meestal in het Engels aangeboden. Bij voort­gaande contacten laat men kaartjes en informatiemateriaal vaak ter plekke drukken in het Litouws. Dat kweekt goodwill.

Zakelijk vertrouwen winnen duurt lang in Litouwen. Persoonlijke vertrouwensbanden zijn bevorderlijk voor zakelijk vertrouwen en men neemt de tijd om die te ontwikkelen.

De organisatiestructuren zijn in Litouwen vaak hiërarchisch. Bij het begin van vergade­ringen stelt men de deelnemers formeel voor in volgorde van belangrijkheid; gecombineerd met een uitwisseling van formele begroetingen.

Men vindt het gebruik van titels belangrijk en men voelt zich het best op zijn gemak bij een duidelijke en doelgerichte opstelling.

Met concrete, specifieke gesloten (en daardoor duidelijke) vragen kunnen Balten in de regel beter overweg dan met vage open vragen.

Deelnemers van gelijke rang van beide partijen zitten tegenover elkaar en gaan in prin­cipe alleen met elkaar om. Men benadert hogeren in rang niet rechtstreeks.

Na een kennismakingsbijeenkomst wisselen zakenpartners vaak kleine relatiegeschen­ken uit (bijv typische dingen uit het eigen land) die bedoeld zijn als at­tentie.

Het van tevoren goed duidelijk maken van rollen, functies en bevoegdheden is in Litou­wen belangrijk en wordt ook op prijs gesteld; bijv. via een folder met fotootjes en een korte cv zodat bijv. ook de rang van vrouwen duidelijk wordt.

Aan vrouwen in een managersrol moeten velen in de Litouwse zaken­wereld nog wennen. In Litouwen blijft de zakelijke rol van vrouwen vaak beperkt tot die van secretaresse. Ook seksistisch getinte toespelingen tegen vrouwen zijn in de Litouwse zakenwereld gewoon.

Zakelijk vervolg

Vertrouwen winnen heeft tijd nodig. Naast zakendiners gelden een avondje theater of een dagje platteland als goede alternatieven voor een sociaal samenzijn. Men laat zich ook hierbij goed voorlichten door betrouwbare insiders die tegelijk als objectief buitenstaander kunnen worden aangemerkt.

Litouwers willen erg graag de westerse codes leren kennen en men is leergierig en vasthoudend. Men heeft geleerd om onderscheid te maken tussen de westerse en de eigen standaarden bij het zakendoen.

De servicegericht naar de klant toe is vanaf 1995 in de Baltische staten verbeterd, maar de communicatie tussen zaken en instanties onderling laat nog te wensen over. Een privé-netwerk waar bijv. ook hoge ambtenaren deel van uitmaken kan helpen.

Zakendoen vereist geduld, doorzettingsvermogen en soms een stoïcijns dikke huid (bijv bij het veiligstellen van werkvergunningen of het verkrijgen van landeigendom).

Het is bekend dat westerse zakenlieden het liefst eerlijk en rechtstreeks zakendoen via formele contracten. Binnenslands wordt veel meer informeel geregeld.

In Baltische landen is het eerste uitgangspunt vaak om te onderzoeken in hoeverre een probleem onoplosbaar zou kunnen zijn. Men neigt tot het uitdiepen en vervolgens afstrepen van doemscenario's (net andersom dan in de Amerikaanse cultuur).

Aan het eind van vergaderingen geeft men een formele samenvatting van het bespro­kene.

Afsluiting/ afhandeling

Vaak wordt daarna afgesloten met een toast op een goed vervolg en een voor­stel om de bijeenkomst elders informeel voort te zetten. Dergelijke informele bijeen­komsten worden ervaren als meer bindend dan een contract.

De Litouwse zakencultuur is gastvrij en Bourgondisch. Bij het zakelijk vermaak beho­ren copieuze diners met veel drank. Om gastheren niet voor het hoofd te hoeven stoten maken gasten vaak in een vroeg stadium dieetbeperkingen bekend.

Degenen die langer in het land blijven voor zaken, doen iets gelijkwaardigs terug en vra­gen daarbij ook wel informeel advies; bijv. binnen de plaatselijke horeca.

Ook nadat een vertrouwensband is gecreëerd werkt het gezamenlijk helder uitwerken en op schrift stellen van details van een overeenkomst verder vertrouwen in de hand.

Bij overheden en grotere bedrijven is vaak onduidelijk wie gesloten transacties afhandelt. Beslissingen kunnen slechts door de top worden genomen.